עסקה נסגרת או נופלת כבר בשתי הדקות הראשונות של השיחה. אנשי מכירות מתחילים חושבים שהסגירה היא רגע הלחץ בסוף, אבל היא מתחילה הרבה קודם. הנה איך בונים שיחה שמגיעה לכן בטבעיות.
שאלות לפני מצגת
לפני שאתם מציגים פתרון, תבינו מה כואב ללקוח ומה יקרה אם לא יפתור את זה. בלי זה אתם מוכרים באוויר.
תמחור אחרי ערך
אל תזרקו מחיר בהתחלה. קודם תבססו למה זה שווה, ואז המספר נשמע הגיוני במקום מפחיד.
פולואפ זה הכסף: רוב העסקאות נסגרות אחרי כמה מגעים ולא בשיחה הראשונה, ומי שלא חוזר ללקוח משאיר כסף על השולחן.
התנגדות בשאלה
כשלקוח אומר יקר לי, אל תתגוננו. תשאלו יקר ביחס למה, ותנו לו להסביר, ושם מתגלה ההתנגדות האמיתית.
סגירה בהנחה שכן
במקום אז מה אתה אומר, תשאלו מתי נוח לך שנתחיל. שאלה שמניחה התקדמות מקדמת יותר משאלה פתוחה.
מה המשפט שהכי עוזר לכם להזיז לקוח מתלבט להחלטה?
נכתב על ידי צוות רבוז